Un’azienda che cresce del 50% all’anno ha un problema che sembra paradossale: più fattura, più rischia di restare senza liquidità. È il classico circolo vizioso delle PMI in espansione: compri merce oggi, la vendi tra 60 giorni, incassi tra 90. Nel frattempo i fornitori vogliono essere pagati.
Questo è esattamente quello che è successo a un trader di pellet del Nord-Est che ci ha contattato dopo due rifiuti bancari consecutivi.
Il problema: crescita che strangola la cassa
L’azienda fatturava 1,4 milioni e aveva ordini confermati per arrivare a 2,1 milioni nell’anno successivo. I numeri erano solidi: margine lordo al 18%, clienti con buono standing (grossisti, rivenditori edili, GDO), nessun insoluto significativo negli ultimi tre anni.
Il problema era il timing. Il pellet si compra in estate, quando costa meno, e si vende da ottobre a marzo. Significa anticipare 400-500 mila euro di acquisti tra giugno e settembre per incassare da novembre in avanti. La banca principale offriva un castelletto SBF da 300 mila euro, insufficiente. La seconda banca chiedeva garanzie reali che l’imprenditore non aveva.
La situazione classica: l’azienda è sana, cresce, ha clienti affidabili, ma il sistema bancario tradizionale non riesce a seguire il ritmo di crescita.
Perché il factoring funziona per il trading
Il factoring ribalta la logica del credito bancario. La banca guarda l’azienda che chiede il finanziamento: bilancio, patrimonio, garanzie. Il factor guarda i debitori ceduti, cioè i clienti dell’azienda.
Per un trader questo cambia tutto. Un trader di pellet con margini del 18% e un bilancio da 1,4 milioni non impressiona nessuna banca. Ma se i suoi clienti sono grossisti con fatturato a 8 cifre e rating bancario AA, il factor vede un rischio completamente diverso.
Nel caso specifico, i primi 15 clienti dell’azienda rappresentavano il 78% del fatturato e avevano tutti un profilo creditizio solido. Il factor ha valutato quei debitori, non il bilancio del trader.
Il percorso: dalla richiesta al plafond
Abbiamo presentato la pratica a due operatori specializzati: Banca IFIS e Credem Factor. La scelta non è casuale. Per il trading servono factor che capiscano la stagionalità e accettino cessioni con scadenze lunghe (90-120 giorni).
I documenti richiesti: bilancio degli ultimi due esercizi, situazione contabile aggiornata, elenco clienti con storico fatturato e pagamenti, portafoglio ordini confermati. Niente di straordinario.
Tempi di delibera: 18 giorni lavorativi con IFIS, 22 con Credem. Entrambi hanno approvato. L’azienda ha scelto IFIS per la commissione più bassa sulle cessioni pro-soluto (1,2% flat sulla fattura ceduta) e per il plafond più ampio.
Risultato: plafond di 2,1 milioni, di cui 1,5 milioni pro-soluto (il rischio di insolvenza passa al factor) e 600 mila pro-solvendo. Anticipo dell’85% sulla fattura ceduta, accredito in 48 ore dalla cessione.
I numeri concreti
Su una fattura da 50.000 euro ceduta pro-soluto a 90 giorni, il costo totale per l’azienda è di circa 1.350 euro (commissione flat 1,2% più interessi sull’anticipo per il periodo). In percentuale sul fatturato ceduto, parliamo del 2,7%.
È tanto? Dipende. Se il margine lordo è del 18%, cedere il 2,7% al factor lascia comunque un margine del 15,3%. Ma soprattutto consente di comprare il pellet in estate a prezzi bassi (il delta di prezzo estate-inverno oscilla tra il 12% e il 20% a seconda dell’annata) e di accettare ordini che altrimenti andrebbero rifiutati.
L’alternativa era non crescere. O peggio, crescere con la cassa in rosso e saltare un pagamento a un fornitore strategico.
Quando il factoring ha senso per una PMI
Il factoring non è per tutti. Funziona quando ci sono tre condizioni contemporanee: clienti con buono standing creditizio, ciclo di incasso lungo (oltre 60 giorni) e necessità di liquidità immediata per sostenere il ciclo operativo.
Non funziona se i clienti sono piccoli, frammentati o con storico di insoluti. Non funziona se il problema non è il timing ma la marginalità: se il business non genera margine sufficiente, il factoring accelera il ciclo di cassa ma non risolve il problema di fondo.
Per le aziende di trading, distribuzione e produzione con clienti B2B strutturati, il factoring è spesso lo strumento più logico. Più veloce di un affidamento bancario, più flessibile, e con un costo che si giustifica con il volume aggiuntivo che consente di gestire.
Il ruolo del broker
In questa operazione, il valore aggiunto del broker è stato duplice. Primo: sapere a quale factor presentare la pratica. Ogni operatore ha le sue specializzazioni, i suoi settori preferiti, le sue soglie minime. Presentare un trader di pellet a un factor specializzato in crediti sanitari è tempo perso.
Secondo: preparare il dossier nel formato che il factor si aspetta, con l’analisi del portafoglio debitori già fatta. Questo taglia i tempi di istruttoria e aumenta la probabilità di approvazione.
Se la tua azienda sta crescendo e la cassa non tiene il passo, il factoring potrebbe essere la risposta. Puoi contattarci per una prima analisi senza impegno: in 48 ore ti diciamo se il tuo portafoglio clienti è compatibile con una cessione.
Domande frequenti
Il factoring è solo per grandi aziende?
No. Oggi i principali factor italiani lavorano con plafond a partire da 100-150 mila euro. La variabile chiave non è la dimensione dell’azienda che cede i crediti, ma la qualità dei debitori ceduti. Una PMI con 10 clienti solidi può accedere al factoring tanto quanto una grande impresa.
Qual è la differenza tra factoring pro-soluto e pro-solvendo?
Nel pro-soluto il rischio di insolvenza del debitore passa al factor: se il tuo cliente non paga, non è un problema tuo. Nel pro-solvendo mantieni il rischio, quindi se il debitore non paga devi restituire l’anticipo ricevuto. Il pro-soluto costa di più (commissione flat più alta) ma elimina il rischio credito dal tuo bilancio.
Quanto tempo ci vuole per attivare un plafond factoring?
Dalla presentazione della documentazione completa alla delibera, i tempi oscillano tra 15 e 30 giorni lavorativi a seconda dell’operatore e della complessità del portafoglio. Una volta attivato il plafond, le singole cessioni vengono anticipate in 24-48 ore.
