Il factoring si vende come strumento di liquidità. Ma il suo effetto secondario, se la pratica è costruita bene, è spostare in alto il rating interno che la banca assegna all’impresa. Un trader di pellet del Nord-Est è passato da classe C4 a C3 in dodici mesi di utilizzo strutturato del plafond. Ecco come.
Il tema l’ha aperto il titolare stesso, durante una call di manutenzione. Ci conoscevamo da quasi due anni, avevamo attivato un plafond factoring da 2,1 milioni dodici mesi prima per sostenere una crescita del 50% annuo sul trading di pellet. Il giro d’affari era passato da 1,4 a 2,1 milioni. Il problema, quella volta, era stato di timing: compri in estate, incassi in inverno, e tra giugno e ottobre la cassa non regge.
Il plafond aveva funzionato. Ma la cosa interessante, che lui ha notato per primo, era un’altra. La sua banca principale, la stessa che un anno prima gli aveva detto di no sul castelletto SBF perché il rating interno era C4 (merito creditizio medio-basso), adesso gli proponeva spontaneamente un fido import da 300mila euro e gli anticipava la revisione del rating a C3 (medio). Lo stesso direttore che prima tentennava adesso era quello che chiamava.
La domanda che ha fatto è stata: “Ma come è successo? Io non ho cambiato i miei bilanci.”
La risposta sta nel meccanismo del factoring, e in particolare nella differenza tra factoring pro-solvendo e pro-soluto quando si entra nel mondo della Centrale Rischi.
Cosa vede la banca nella Centrale Rischi di una PMI
Per capire l’effetto del factoring sul rating, bisogna partire da cosa guarda la banca quando sta per deliberare un affidamento.
La banca consulta la Centrale Rischi di Banca d’Italia. Lì sono censite tutte le esposizioni creditizie dell’impresa: mutui, aperture di credito in conto corrente, castelletti SBF, anticipi fatture, smobilizzi effetti, fideiussioni rilasciate, rischio di firma. Ogni esposizione ha un intestatario (l’impresa stessa) e una forma tecnica.
Quando l’impresa usa il castelletto SBF (salvo buon fine), l’esposizione è registrata come “rischio diretto” dell’impresa nei confronti della banca. Se il debitore ceduto (il cliente finale) non paga, il rischio torna sull’impresa. La banca lo vede come rischio proprio.
Con il factoring pro-soluto, il meccanismo è diverso. La cessione del credito trasferisce al factor il rischio di insolvenza del debitore. Il finanziamento ricevuto dall’impresa è comunque segnalato in Centrale Rischi, ma con una qualificazione specifica (“finanziamenti a fronte di cessione di crediti pro-soluto”), che le banche leggono in modo più favorevole. Alcune banche, addirittura, considerano il pro-soluto come operazione auto-liquidante che non consuma plafond bancario in senso stretto.
Questa differenza sembra di lana caprina ma non lo è. Nella pratica, un’impresa con 800mila euro di castelletto SBF utilizzato appare “impegnata” e costringe la banca a valutare con prudenza nuove richieste. La stessa impresa, con 800mila euro di factoring pro-soluto utilizzato, appare “liquida sui crediti” e lascia spazio a nuovi affidamenti.
Il caso concreto: come si è modificato il rating C4 a C3
Il punto di partenza era un rating interno C4, che nelle scale comunemente usate dalle banche commerciali italiane indica merito creditizio medio-basso. Su quella classe, la banca aveva detto no al castelletto SBF, aveva limitato il fido di conto corrente, aveva rifiutato un finanziamento stagionale.
L’attivazione del plafond factoring con un primario operatore ha cambiato tre cose contemporaneamente, e sono proprio questi tre effetti combinati che hanno spostato il rating di una classe.
Primo effetto: smobilizzo dei crediti commerciali. Prima, nello stato patrimoniale, i crediti verso clienti pesavano 550mila euro a 90 giorni medi. Dopo l’attivazione del factoring, quei crediti sono stati ceduti al factor e hanno lasciato il bilancio. L’attivo patrimoniale è diventato più snello, il rapporto debiti su crediti si è riequilibrato, gli indicatori di liquidità si sono mossi in positivo.
Secondo effetto: riduzione degli affidamenti bancari diretti. L’impresa ha chiuso il castelletto SBF sulla banca principale e ha spostato l’operatività sul factor. In Centrale Rischi l’esposizione bancaria diretta si è ridotta di oltre 300mila euro. La banca, leggendo questo movimento, ha interpretato la PMI come meno esposta e meno dipendente dal sistema bancario.
Terzo effetto: comportamento solvibile con il factor. Dopo dodici mesi di utilizzo del plafond, con nessun insoluto significativo, zero pagamenti in ritardo, zero richiami da parte del factor, l’impresa ha generato una “storia” creditizia pulita che appare in Centrale Rischi. La banca ha visto un’impresa che gestisce un plafond strutturato senza problemi.
Risultato: l’ufficio fidi della banca, in sede di revisione annuale, ha proposto il salto di classe a C3. Con il salto di classe sono arrivati tassi più bassi su nuovi affidamenti, un fido import da 300mila euro proposto spontaneamente, e l’apertura di un dialogo su un mutuo chirografario da 200mila che un anno prima sarebbe stato impensabile.
I numeri del cambio di rating
Un salto di classe nella scala di rating interno non è una cosa astratta. Ha effetti misurabili sui costi finanziari dell’impresa.
Prima del factoring, sul castelletto SBF la banca applicava uno spread di 5,5 punti percentuali sopra l’Euribor. Con il nuovo fido import post-upgrade, lo spread è sceso a 3,8 punti. Su un utilizzo medio di 250mila euro annui, il risparmio sugli interessi è di circa 4.200 euro l’anno.
Il costo del factoring, a sua volta, ha avuto un peso sostenibile. Commissione flat sulle cessioni pro-soluto attorno all’1,2% della fattura ceduta, più interessi sull’anticipo proporzionati al periodo di anticipo. Su un volume annuo di cessioni intorno ai due milioni, il costo totale del factoring si attestava sull’ordine dei 50mila euro l’anno.
Fatti i conti complessivi, il factoring non è “gratis”. Costa circa il 2,5% del fatturato ceduto. Ma in cambio libera la cassa, smobilizza i crediti, riduce l’esposizione bancaria diretta e, sui tempi medi, fa salire il rating. Su una PMI in crescita del 50% annuo, quel 2,5% è il costo di ingresso in una classe creditizia superiore.
Quando il factoring non muove il rating
È corretto essere precisi anche sul contrario. Non sempre il factoring sposta il rating bancario. Le condizioni perché l’effetto si manifesti sono specifiche.
La prima condizione è che il factoring sia prevalentemente pro-soluto. Il pro-solvendo (in cui il rischio di insolvenza resta all’impresa) ha effetti limitati sulla riclassificazione dei rischi in Centrale Rischi, perché la banca legge l’esposizione come sostanzialmente equivalente a un anticipo fatture tradizionale.
La seconda condizione è che il factor sia un operatore strutturato e riconosciuto. I factor bancari classici (IFIS, Credem Factor, BNL Finance, Fidis e simili) generano segnalazioni Centrale Rischi che le banche leggono come affidabili. Factor più piccoli o meno noti possono produrre lo stesso effetto operativo, ma con meno peso sulla riclassificazione creditizia.
La terza condizione è la storicità. Il rating interno delle banche si aggiorna tipicamente una volta all’anno, in sede di revisione. L’effetto del factoring sul rating si vede dopo almeno dodici mesi di utilizzo strutturato, non prima. Chi attiva un plafond a luglio e si aspetta un salto di rating a ottobre, rimane deluso.
La quarta condizione è che il resto del bilancio regga. Il factoring è una leva, non una medicina. Se l’impresa ha marginalità strutturalmente negative, patrimonio eroso, debiti erariali scaduti, il factoring non cambia il quadro fondamentale. Sposta la liquidità, ma non risolve un problema di tenuta.
Confronto con l’alternativa classica: aspettare che il bilancio migliori
La strada tradizionale per far salire il rating è aspettare. L’impresa lavora, produce utili, ricostituisce il patrimonio netto, mostra alla banca bilanci progressivamente più solidi. Nel giro di due o tre esercizi consecutivi in crescita, il rating sale.
Il problema di questa strada è il tempo. Due o tre esercizi significano due o tre anni durante i quali l’impresa opera con affidamenti limitati, tassi alti e capacità di crescita ridotta. Per una PMI in espansione che ha bisogno di capitale circolante subito, aspettare non è un’opzione.
Il factoring accorcia questo tempo. Non è una scorciatoia finta: il miglioramento del rating arriva perché la PMI dimostra sul campo di gestire bene un plafond strutturato e di essere meno dipendente dal credito bancario diretto. Ma il percorso si comprime da tre anni a uno.
È come dire che, per andare a Torino da Milano, il treno ci mette un’ora e mezza e l’automobile tre ore. Arrivi nello stesso posto, ma il tempo di viaggio non è indifferente. Per un’impresa che cresce del 50% annuo, un anno di differenza vale parecchio.
Cosa deve valutare una PMI che sta pensando al factoring come leva di rating
Tre verifiche prima di decidere.
Primo: il portafoglio debitori. Il factoring funziona se i clienti hanno buono standing creditizio. Un trader con clienti in GDO o grossisti strutturati è il caso da manuale. Una PMI con clienti frammentati, piccoli, o con storico di insoluti fa fatica a trovare un factor disposto a costruire un plafond significativo.
Secondo: il ciclo di incasso. Il factoring diventa conveniente quando i tempi di incasso superano i 60 giorni. Sotto quella soglia, il costo del factoring rispetto al ciclo naturale del credito commerciale non si giustifica.
Terzo: la dimensione dell’operazione. I factor bancari lavorano con plafond a partire da 100-150mila euro. Operazioni sotto quella soglia vanno su operatori minori con condizioni spesso meno vantaggiose. Il salto di rating è più probabile con plafond sopra i 500mila euro, dove l’effetto sulla Centrale Rischi è visibile.
Il ruolo dell’intermediario nel disegnare la pratica
Una considerazione sul processo. Il factoring visto come strumento di liquidità è un’operazione che molti factor possono costruire in autonomia. Il factoring visto come leva di rating richiede un disegno più articolato, che tiene conto contemporaneamente delle richieste del factor, dei criteri di riclassificazione della banca, e dei tempi di consolidamento del portafoglio in Centrale Rischi.
La differenza la fa l’intermediario che conosce entrambi i tavoli. Sa a quale factor presentare la pratica in base al settore (ogni factor ha specializzazioni diverse: sanitario, edilizia, commercio, servizi). Sa costruire il dossier con le informazioni che il factor si aspetta, accorciando i tempi di delibera. E sa anticipare alla banca che l’impresa sta attivando un plafond strutturato, spostando l’attenzione del rating verso una lettura progressiva del merito creditizio.
Per approfondire il factoring come strumento di crescita, questo è il caso del trader di pellet con plafond da 2 milioni. Per capire come una banca ragiona quando dice di no e quali sono le alternative, la guida sulle alternative quando la banca dice no è un buon punto di partenza. E per una lettura complessiva su rating e centrale rischi nel rapporto tra PMI e banche, il rapporto tra noleggio operativo e Centrale Rischi copre un altro pezzo dello stesso quadro.
Per valutare se il factoring è la leva giusta per la tua impresa, il percorso parte dalla pagina finanziamenti PMI o dal contatto diretto. Quindici minuti al telefono con il dato sul fatturato e sul ciclo di incasso sono sufficienti per un primo giudizio.
