Nel tessile italiano il problema non è vendere: è incassare. Anticipi bancari che coprono 120 o 150 giorni, scaduti reali che arrivano a 8-10 mesi, e la liquidità che resta nel cassetto. Il caso di una tessitura che ha ribaltato lo schema su una fornitura da 90.000 euro.
Il caso è quello di una tessitura storica di spugna, produzione per tre quarti Made in Italy: asciugamani, lenzuola in cotone, piumini ignifughi, con clientela tipica fatta di lavanderie industriali e alberghi. La fornitura sul tavolo vale circa 90.000 euro, e il cliente è nuovo: mai servito prima, nessuna storia di pagamenti su cui contare.
In questo settore il copione è noto. Il cliente chiede dilazioni lunghe, la banca anticipa il castelletto fino a 120 o 150 giorni, e tutto quello che scade oltre resta a carico del fornitore, che di fatto finanzia i propri clienti. Su un rapporto nuovo da 90.000 euro, accettare quel copione significa esporsi per quasi un anno verso qualcuno che non conosci.
Ribaltare lo schema: il canone al posto della dilazione
La soluzione è stata proporre la fornitura in noleggio operativo. Il cliente, che aveva chiesto lui stesso una formula a canone, paga una rata mensile invece di un’unica fattura dilazionata; la società di locazione acquista la fornitura dal produttore e la concede in uso. Per il fornitore il cambio è netto: la fattura si emette alla società di locazione dopo la firma del documento di consegna, e l’incasso arriva in una finestra che va dai 7 ai 30 giorni. Nel peggiore dei casi, 30 giorni contro gli 8-10 mesi del copione di settore.
C’è anche un dettaglio che al cliente finale non dispiace: il noleggio operativo non è un’operazione bancaria, quindi non impegna le sue linee di credito come farebbe un finanziamento.
Il bene “difficile” e l’operatore giusto
Il punto tecnico dell’operazione è che il tessile è un bene deperibile, e i beni deperibili alle società di locazione piacciono poco: a fine contratto non c’è un macchinario da ricollocare, c’è biancheria usata. La conseguenza pratica è doppia. Primo: serve sapere quale operatore tratta questa categoria, perché la maggior parte la scarta in partenza; è il tipo di conoscenza che giustifica lavorare con oltre 10 convenzioni invece che con una. Secondo: il merito creditizio del cliente finale deve essere solido, perché l’operatore si prende un rischio che sul bene non può recuperare. Su durate e importi si ragiona di conseguenza: su un bene così, meglio piani più corti dei classici 60 mesi.
Alla prima pratica viene istruito anche il fornitore: visura, documento del legale rappresentante, ultimo bilancio, IBAN. Da lì in poi lo strumento resta in listino, pronto per il prossimo cliente che chiede l’ennesima dilazione fuori mercato.
Se produci o distribuisci forniture ricorrenti e il tuo incasso medio si misura in mesi, il noleggio operativo può diventare un argomento commerciale prima ancora che finanziario: confronta le società di noleggio o parti dalla pagina diventa partner.
Domande frequenti
Si possono mettere a noleggio operativo anche beni tessili? Sì, ma è una categoria che pochi operatori trattano, perché il bene è deperibile. Serve presentare la pratica alla società giusta e un cliente finale con merito creditizio solido.
Cosa ci guadagna il fornitore rispetto alla vendita con dilazione? Incassa dalla società di locazione in giorni invece che in mesi, e il rischio di pagamento del cliente non resta sulle sue spalle. Su un cliente nuovo è la differenza tra esporsi e dormire.
E il cliente finale perché dovrebbe accettare? Paga la fornitura con un canone mensile deducibile invece di immobilizzare cassa, e l’operazione non passa dal circuito bancario, quindi non assorbe le sue linee di credito.
