Chi vende apparecchiature per l’estetica lo sa: la titolare del centro vuole la macchina, ma la firma la mette solo dopo aver sentito il commercialista. E il commercialista, sempre più spesso, chiede una cosa precisa: il noleggio operativo.
Il caso è quello di una rivenditrice di tecnologia per l’estetica con 26 anni di settore alle spalle: prima agente di commercio, poi titolare di un centro, oggi fornitrice di laser, pressoterapia e apparecchiature viso. Il suo listino va dai 4.000 euro di una pressoterapia ai 20.000 di un laser. Aveva un accordo per proporre finanziamenti ai clienti; il noleggio operativo, che la sua vecchia agenzia offriva, era sparito dopo una fusione societaria.
Risultato: quando il commercialista del cliente chiedeva il noleggio, lei non aveva la risposta. E una vendita che si ferma dal commercialista è una vendita persa, anche se la macchina era già scelta.
Perché il commercialista chiede il noleggio
La ragione è fiscale e contabile. Il canone di noleggio operativo è un costo deducibile che si scarica mese per mese, mentre la macchina lavora. Niente ammortamento pluriennale, niente immobilizzazione a bilancio, niente capitale bloccato. Per un centro estetico che deve anche riempire l’agenda con il marketing, pagare il laser con i trattamenti che il laser stesso genera è più sensato che svuotare la cassa all’ingresso.
C’è poi l’argomento che il fornitore apprezza di più: con il noleggio la fattura la paga la società di locazione, non il centro estetico. Il fornitore incassa in tempi certi e il rischio di pagamento non resta sulle sue spalle.
Attivarsi non richiede grandi volumi
L’obiezione classica di chi rivende è: “muovo poche macchine all’anno, chi mi attiva una convenzione?”. Nel caso concreto, la fornitrice aveva riaperto l’attività da poco e aveva venduto tre o quattro macchine da inizio anno. Non è stato un ostacolo: l’attivazione come fornitore convenzionato passa da una verifica sulla società (visura, documento del legale rappresentante, coerenza tra codici Ateco e beni venduti) e non da soglie di fatturato.
Lavorando con più di 10 società di locazione, il punto non è trovare “una” convenzione: è presentare ogni pratica all’operatore che tratta meglio quel tipo di bene e quel tipo di cliente. I laser estetici, per esempio, non li finanziano tutti volentieri; sapere chi li conosce fa la differenza tra una pratica che cammina e una che si arena.
Come funziona in pratica
Il flusso per il fornitore è semplice: preventivo con la rata di noleggio accanto al prezzo, il cliente accetta, si carica la documentazione, la società di locazione valuta il merito creditizio del cliente finale. Ad approvazione avvenuta si consegna e si installa la macchina, il cliente firma il verbale di collaudo, il fornitore fattura alla società di locazione e incassa. Sul range tipico dell’estetica, dai 4.000 ai 20.000 euro, i tempi di valutazione si misurano in giorni.
Se vendi apparecchiature e vuoi mettere il noleggio in listino, la strada è diventare partner. Per dare al cliente un ordine di grandezza della rata c’è il simulatore del noleggio operativo.
Domande frequenti
Posso offrire il noleggio operativo ai miei clienti anche se la mia attività è piccola o recente? Sì. La convenzione da fornitore si basa sulla regolarità della società e sulla coerenza tra ciò che vendi e il tuo oggetto sociale, non su soglie di fatturato. La valutazione creditizia riguarda il cliente finale che utilizzerà il bene.
Che importi si possono mettere a noleggio nel settore estetico? Il range tipico va da circa 4.000 euro fino a 20.000 e oltre: pressoterapia, laser, apparecchiature viso e corpo. Sotto una certa soglia la pratica è più snella anche sul fronte documenti.
Chi paga il fornitore, il cliente o la società di noleggio? La società di noleggio: acquista la macchina dal fornitore e la concede in uso al cliente contro un canone. Il fornitore fattura alla società di locazione, con tempi di incasso certi.
