I robot di verniciatura lavorano a ciclo continuo e non si ammalano mai. Il problema non è convincere la carrozzeria che servono: è che nessuna carrozzeria immobilizza decine di migliaia di euro per comprarne uno. Il progetto sta in piedi solo con il noleggio.
Il caso arriva da un’azienda con più di 50 anni di storia nella commercializzazione di vernici, che ha deciso di ampliare il catalogo con i robot per la verniciatura destinati alle carrozzerie. Macchine che fanno impressione: lavorano a ciclo continuo, con una costanza di risultato che un operatore umano non può tenere per otto ore.
Il piano industriale era chiaro: acquistare i robot con cassa propria, tenerli a magazzino e distribuirli. Ma il consulente finanziario dell’azienda è stato onesto nella diagnosi: il progetto, finanziariamente, non sta in piedi senza un partner che copra la parte finale, cioè il noleggio operativo verso il cliente. Una carrozzeria non compra un robot in contanti; lo prende se può pagarlo con un canone mensile mentre il robot lavora.
Il cliente finale è il vero nodo
Le carrozzerie sono un mondo fatto di ditte individuali e piccole SRL, con fatturati attorno al milione di euro e storie creditizie di ogni tipo. È esattamente il terreno dove la scelta della società di locazione fa la differenza: ogni operatore ha i suoi gusti su settori, importi e profili, e la stessa pratica può camminare o arenarsi a seconda di dove la presenti.
Il mestiere, qui, è dare in pasto ogni pratica all’operatore a cui quel tipo di cliente piace di più. Con oltre 10 convenzioni attive, la copertura va dal cliente con i conti in ordine a quello che ha inciampato qualche volta. Miracoli non ne fa nessuno, e promesse di approvazione non se ne fanno; ma tra una porta e dieci porte, la differenza sui volumi di vendita del fornitore si vede.
Il vantaggio che il fornitore non si aspetta: l’incasso
C’è poi un effetto collaterale che per un’azienda commerciale vale quanto il canale di vendita: con il noleggio operativo il fornitore non fattura alla carrozzeria, fattura alla società di locazione. E la società di locazione paga in tempi certi, nell’ordine dei due giorni lavorativi dalla fattura, contro i 60 o 90 giorni tipici del settore.
Per chi vende anche vernici e materiali di consumo, questo cambia la gestione del circolante: la vendita del robot non solo non allunga i tempi di incasso, li accorcia. È come passare dal fare credito ai propri clienti al farsi pagare in anticipo, senza chiedere niente a nessuno.
Come si parte
L’attivazione del fornitore richiede una prima istruttoria: visura, documento del legale rappresentante, indicazione dei volumi. Poi il fornitore lavora in autonomia: preventivo con la rata accanto al prezzo, caricamento della richiesta, monitoraggio dell’iter fino all’approvazione. Alla consegna si firma il verbale di collaudo, si fattura, si incassa.
Se produci o distribuisci beni strumentali e vuoi costruire il canale noleggio, il percorso parte da diventa partner; per capire il flusso operativo nel dettaglio c’è la guida al noleggio operativo per i partner.
Domande frequenti
Si possono mettere a noleggio operativo i robot industriali? Sì: sono beni strumentali a tutti gli effetti. Robot collaborativi, robot di verniciatura e automazione di officina si prestano bene al noleggio, perché generano produttività misurabile da subito.
Il cliente finale piccolo, tipo ditta individuale, può accedere al noleggio? Dipende dal merito creditizio, che viene valutato dalla società di locazione. Lavorare con più operatori aumenta le probabilità di trovare quello adatto a quel profilo, senza che questo costituisca una garanzia di esito.
Quanto incassa in fretta il fornitore? Ad approvazione e consegna avvenute, la fattura si emette alla società di locazione: i tempi di pagamento si misurano in giorni, non nei 60-90 tipici della vendita diretta.
