I grandi marchi della sicurezza hanno abituato il mercato a pagare l’allarme a canone mensile. Un installatore indipendente può fare la stessa cosa, spesso a meno, con un vantaggio in più che i colossi non offrono: per le aziende il canone di noleggio è un costo interamente deducibile.
L’idea me l’ha raccontata un installatore toscano di impianti d’allarme e videosorveglianza, azienda giovane ma con le idee chiare. Il suo modello di vendita è semplice: andare dal cliente che già paga un abbonamento a un grande marchio della sicurezza, chiedergli quanto paga, e proporgli un impianto professionale di proprietà a un canone più basso. Nel suo caso tipico: circa 30 euro al mese contro i 40 dell’abbonamento.
L’argomento che chiude la vendita, però, non è lo sconto. È fiscale: l’abbonamento dei grandi marchi è un servizio, il noleggio operativo di un impianto è un canone su un bene strumentale, e per un’azienda si deduce integralmente. A parità di protezione, il costo netto scende ancora.
Perché il noleggio e non il finanziamento
L’installatore ci aveva già provato con il finanziamento al consumo, e i conti non tornavano: procedura farraginosa, giorni persi dietro ai portali, e un prodotto pensato per i privati più che per le imprese. Il noleggio operativo ribalta la logica: la società di locazione compra l’impianto dall’installatore e lo concede in uso al cliente. L’installatore incassa la fattura in tempi certi, il cliente paga il canone, e la pratica si valuta sul merito creditizio del cliente finale.
Un requisito tecnico che spesso sorprende: la coerenza tra i codici Ateco del fornitore e i beni venduti. La società di locazione compra la merce dal fornitore, quindi vuole vedere in visura che quella merce sia davvero il suo mestiere. Chi vende allarmi con un oggetto sociale da tuttofare parte svantaggiato.
Il fine contratto è un’occasione di vendita
La parte più interessante del modello è la fine del noleggio. Negli ultimi mesi di contratto si apre la partita del riscatto, con una percentuale che varia per durata e tipo di bene. Ma per l’installatore la mossa migliore è un’altra: proporre al cliente il rinnovo tecnologico, cioè un impianto nuovo a parità di rata. Il cliente ha sempre tecnologia aggiornata, l’installatore ha una vendita ricorrente ogni ciclo di contratto, e la relazione non si chiude mai.
È la differenza tra vendere un impianto una volta e costruirsi un parco clienti che rinnova ogni quattro o cinque anni.
Per chi installa
L’attivazione come fornitore convenzionato richiede pochi documenti e qualche giorno; poi il flusso è preventivo, richiesta, approvazione, installazione, verbale di collaudo, fattura. Il pagamento arriva a giorni, non a mesi. Chi vuole proporre il noleggio ai propri clienti parte da diventa partner; per far vedere al cliente l’ordine di grandezza della rata c’è il simulatore del noleggio operativo.
Domande frequenti
Un impianto di videosorveglianza si può prendere a noleggio operativo? Sì: telecamere, centraline e sistemi antintrusione sono beni strumentali e si prestano bene al canone mensile. Per le aziende il canone è un costo deducibile.
Che differenza c’è con l’abbonamento dei grandi marchi della sicurezza? Con l’abbonamento paghi un servizio su un impianto che non è tuo e resta standard. Con il noleggio hai un impianto professionale dimensionato su misura, spesso a canone inferiore, e a fine contratto puoi riscattarlo o rinnovarlo con tecnologia nuova.
Il fine contratto come funziona? Negli ultimi mesi si valuta il riscatto, con percentuali variabili per durata e bene. In alternativa si rinnova con un impianto nuovo a parità di rata: è l’opzione che conviene di più sia al cliente sia all’installatore.
