Il cliente chiede il noleggio operativo, ma il bene costa 213mila euro. È il momento in cui dire “sì, certo” sarebbe la risposta facile e sbagliata. Su certe cifre la formula va scelta con i numeri, non con l’entusiasmo.
Un’agenzia che si occupa di sicurezza e installazione di sistemi di protezione mi ha contattato per un’esigenza precisa: un loro cliente aveva chiesto un’offerta per un body scanner, di quelli che si vedono negli aeroporti, e visto il prezzo elevato volevano proporlo in noleggio operativo per rendere la trattativa più digeribile. Il bene valeva circa 213.000 euro.
La domanda giusta prima del sì
La richiesta era legittima e il noleggio, come strumento commerciale per chiudere una vendita, ha perfettamente senso: il cliente finale usa il bene e paga un canone, l’agenzia incassa subito dalla società di locazione. Il punto, però, è l’importo. Su 213.000 euro il costo complessivo del noleggio operativo cresce in modo importante rispetto a un leasing, perché il suo costo finanziario implicito, su queste cifre, pesa molto di più che su un bene da poche decine di migliaia di euro.
È lo stesso ragionamento che vale per i macchinari industriali ad alto importo: sotto certe soglie il noleggio vince per flessibilità e cassa libera, sopra il leasing torna più conveniente. Un body scanner da 213.000 euro sta nella fascia in cui la scelta non è automatica e va messa nero su bianco, confrontando il costo totale delle due strade.
Cosa cambia per chi vende e per chi compra
Per l’agenzia che propone il bene, la differenza è anche di posizionamento: offrire al cliente la formula giusta — e saper spiegare perché su quella cifra il leasing può costare meno del noleggio — vale più di chiudere in fretta con lo strumento sbagliato. Per il cliente finale, la scelta dipende da quanto a lungo terrà il bene: un body scanner non si aggiorna ogni anno come un computer, quindi la logica del “lo uso e poi lo cambio” conta meno, e quella del “lo tengo e lo ammortizzo” conta di più.
Il mestiere, qui, è proprio questo: avere entrambe le formule e dire qual è la soglia oltre cui conviene cambiare. È la ragione per cui confrontare più società e più strumenti batte sempre il rivolgersi a un solo canale. E per i beni di importo contenuto, dove il noleggio resta la scelta giusta, c’è il simulatore del canone.
Domande frequenti
Si può fare noleggio operativo su un bene da 200mila euro? Tecnicamente sì, ma su quelle cifre conviene confrontarlo con il leasing: il costo complessivo del noleggio cresce molto più che sugli importi piccoli. La scelta va fatta sui numeri, caso per caso.
Perché un vendor dovrebbe offrire il noleggio ai clienti? Perché abbassa la barriera all’acquisto: il cliente usa il bene e paga un canone, il vendor incassa subito dalla società di locazione. Resta da scegliere la formula giusta in base all’importo del bene.
Come capisco se conviene noleggio o leasing? Dipende dall’importo e da quanto a lungo terrai il bene. Importi contenuti e beni che si aggiornano spesso: noleggio. Importi alti e beni destinati a durare: leasing. Su una cifra di confine, si confronta il costo totale delle due opzioni.
