Un installatore della provincia di Lecco, un capannone in Brianza e un business plan che il segno meno non lo ha nascosto. Come si legge il conto tra canone e bolletta quando l’impianto produce più di quanto l’azienda consuma.
Il 31 marzo mi chiama la titolare di una ditta di installazione fotovoltaica della provincia di Lecco. È una piccola srl semplificata, nata nel 2023, che monta impianti per aziende e privati. Ha due clienti che hanno sentito parlare di noleggio operativo, un impianto intorno ai 20.000 euro e uno intorno ai 30.000, e vuole sapere a spanne che rata può dire.
A spanne non dico niente. Le chiedo il preventivo e una bolletta per ciascun cliente, e le prometto per il pomeriggio uno specchietto: il canone a 36, 48, 60 e 72 mesi da una parte, il risparmio in bolletta dall’altra. Il 36 lo metto sempre, anche se serve quasi solo a far dire al cliente “questo no”; poi è lui che mette il dito sulla durata che vuole.
Una cosa però gliela dico subito. Con importi sotto i 40.000 euro la tabella della società di noleggio si ferma a 72 mesi, perché gli 84 partono da 40.001: sei anni sono il massimo, e il canone più basso che si può offrire è quello.
Uno dei due clienti è una piccola srl della Brianza, provincia di Monza, con sede in un capannone di una zona industriale. Il preventivo dell’installatore prevede 19,07 kWp, cioè 42 moduli fissati sulla copertura in lamiera grecata, un inverter ibrido da 20 kW e due colonnine di ricarica da 22 kW per i veicoli elettrici. L’importo è di 24.932 euro più IVA.
Il conto con i consumi di oggi
I consumi dichiarati, in attesa della bolletta definitiva, sono 12.000 kWh l’anno a 0,32 euro: 3.840 euro di energia, 320 al mese. Secondo la simulazione dell’installatore l’impianto ne produce 22.712, quasi il doppio.
Di quei 22.712 kWh l’azienda ne userebbe direttamente 8.858, il 39%. Gli altri 13.854 andrebbero in rete, valorizzati a 10 centesimi. Il risultato è di 2.834 euro l’anno risparmiati in bolletta più 1.385 di energia venduta: 4.220 euro, cioè 352 al mese.
Vendere sei kilowattora su dieci a 10 centesimi e comprare quelli che mancano a 32 è come vendere il pane all’ingrosso al mattino e ricomprarlo al banco la sera.
Poi ci sono i canoni, presi dalla tabella per la fascia di importo dell’impianto: 790 euro al mese a 36 mesi, 612 a 48, 507 a 60, 437 a 72. A ciascuno si aggiungono 36 euro al mese di assicurazione all risk, riportata come quota mensile, e l’IVA al 22%, che l’azienda detrae. Sono valori indicativi: quelli definitivi li fissa la società di noleggio in istruttoria, sul merito creditizio del cliente.
Messi accanto ai 352 euro di risparmio, quei canoni danno un segno meno a ogni durata. A 36 mesi lo sforzo è di 474 euro al mese, a 72 scende a 121. Anche la durata più lunga disponibile lascia una differenza da pagare di tasca propria.
Il business plan lo scrive in chiaro. Con questi consumi, nei sei anni di noleggio l’impianto costa 8.737 euro più di quanto fa risparmiare, e a fine contratto servono 748 euro di riscatto, il 3%, per tenerlo. Dal settimo anno il risparmio è pieno: su venticinque anni, con un degrado dei pannelli dello 0,5% annuo e il prezzo dell’energia fermo a oggi, la stima arriva a un saldo positivo di 70.693 euro.
Quando le colonnine si accendono
I 12.000 kWh fotografano un’azienda che le colonnine non le usa ancora. Le due wallbox sono nel preventivo perché l’azienda vuole caricare i propri veicoli elettrici, e due punti di ricarica da 22 kW, una volta in uso, spostano i consumi di parecchio.
Per questo nel business plan c’è un secondo scenario, con i consumi a 25.000 kWh l’anno. L’autoconsumo sale al 70%: 15.898 kWh usati in azienda e solo 6.814 ceduti alla rete. Il risparmio diretto passa a 5.087 euro l’anno, la vendita scende a 681, e il beneficio complessivo arriva a 5.769 euro, 481 al mese.
Senza impianto, con quei consumi, la bolletta sarebbe di 8.000 euro l’anno, 667 al mese. Con l’impianto ne resterebbero 2.913, cioè 243 al mese. A 72 mesi il confronto diventa 481 euro di beneficio contro 473 di canone e assicurazione: in pratica, pari.
Lo stesso impianto, sullo stesso tetto, passa da 121 euro al mese di sforzo a zero. Cambia soltanto quanta della sua energia l’azienda riesce a usare mentre i pannelli la producono.
Con i due scenari sul tavolo il cliente è andato avanti, e la pratica è stata approvata.
La domanda che fanno tutti: l’assicurazione
Nella stessa telefonata la titolare mi chiede dell’assicurazione all risk, perché è il punto su cui i clienti si fermano. Le spiego che le società di noleggio si dividono in due famiglie, e che la differenza si vede solo il giorno del danno.
Nella prima l’assicurazione è compresa nella rata, ma in caso di sinistro di solito rimborsa la somma dei canoni che mancano alla fine del contratto. Noleggio di sei anni, un fulmine al terzo: ti ripagano la metà, perché l’altra metà l’hai già usata.
Nella seconda, quella su cui lavoriamo di più e su cui è costruito questo business plan, la polizza si paga a parte, una volta l’anno. In compenso rimborsa la riparazione o la sostituzione intera, meno la franchigia. Il preventivo di riparazione lo fa l’installatore, con la documentazione fotografica del prima e del dopo, e di fatto diventa il perito del danno.
Proprio quella settimana mi era capitata un’insegna esterna che dopo due anni non aveva retto a uno sbalzo termico. Il fornitore ha fatto il preventivo di sostituzione, il cliente ha pagato la franchigia e il resto lo ha coperto la polizza. L’insegna è tornata su nuova.
Cosa resta di questo caso
Il fotovoltaico a noleggio si paga da solo quando l’azienda consuma l’energia che produce. Se la produzione supera di molto i consumi, come qui, il conto torna solo con un cambiamento già in programma, e il business plan deve dirlo con il suo numero, segno meno compreso.
La deducibilità del canone e l’IVA detraibile alleggeriscono quel segno meno, ma nello specchietto restano fuori dal conto. Usarle per far quadrare i numeri a ogni costo significa preparare un cliente deluso a metà contratto.
Nei conti sto prudente. C’è chi mi chiede di spingere i numeri per vendere di più, e la versione aggressiva gliela faccio vedere, ma lo specchietto che parte per primo è quello con i consumi di oggi. Poi il dito sulla durata lo mette il cliente.
