Una fabbrica di lavapavimenti alle porte di Firenze vende quasi tutto attraverso i suoi concessionari. Da ottobre i concessionari quotano il noleggio, verificano il cliente e caricano la pratica da un portale che porta il nome della fabbrica.
La fabbrica sta a pochi chilometri da Firenze e produce lavasciuga e spazzatrici per la pulizia professionale, con una lunga storia di famiglia. In Italia vende attraverso una rete di concessionari, quasi tutti multimarca: accanto alle sue macchine tengono quelle dei concorrenti. La macchina di punta, una lavapavimenti compatta a batteria, al cliente finale costa 3.500 euro.
Alla prima telefonata il fondatore ha riassunto il mercato in una frase: in Italia vendere vuol dire insoluti. Per questo la fabbrica aveva sempre lasciato la vendita ai concessionari. Ad aprile di quest’anno quella delega cominciava a costare.
Ogni concessionario con il suo canone
I concessionari avevano cominciato a proporre il noleggio operativo per conto loro, ognuno con la sua società di noleggio e le sue condizioni. La stessa macchina girava per l’Italia a canoni diversi, e la fabbrica che la produce non decideva quanto costava al mese. Il figlio del fondatore, che segue la parte commerciale, voleva una rata decisa una volta e uguale in tutta Italia.
La soluzione stava in una regola di fatturazione. La società di noleggio paga chi carica la pratica. Se il concessionario la carica con le credenziali della fabbrica, la società di noleggio paga la fabbrica, e la fabbrica riconosce al concessionario il suo margine.
Quando gliel’ho spiegato, il figlio ha risposto che era lo strumento che stava cercando. Il concessionario tiene il cliente e la trattativa, la fabbrica tiene il prezzo. Da quella telefonata è nato il portale.
Il canone al mese, la fattura al trimestre
In fabbrica ci sono arrivato al secondo tentativo: il primo si era fermato in un’ora di coda all’altezza di Ferrara. Il fondatore mi ha mostrato la macchina staccando batteria e tubi senza un cacciavite, poi abbiamo parlato di soldi. Lì è venuta fuori la cosa che nessuno gli aveva detto.
Il noleggio si racconta al mese, ma si paga a trimestre anticipato. La locazione parte dal primo giorno del trimestre solare successivo alla consegna: una macchina consegnata il 4 maggio comincia il 1° luglio. Per i giorni in mezzo si paga un pro rata, un trentesimo di canone per ogni giorno, poi i canoni arrivano tre alla volta, in anticipo.
Il fondatore ha detto che non l’avrebbe mai saputo. I volantini dei suoi concessionari dicevano tutti tanti euro al mese, e nessuno diceva quando sarebbe arrivata la prima fattura.
Come tabella di lancio ho proposto quella con il Grace Period, perché i concorrenti della rete la offrono già. Pro rata e primo trimestre vanno in coda al contratto, e una macchina consegnata a ottobre si comincia a pagare ad aprile. Il numero dei canoni resta lo stesso; cambia il giorno in cui parte il primo.
Sulla macchina di punta, a 60 mesi, il canone con Grace Period è perfino più basso: 80,05 euro contro gli 81 della tabella tradizionale. A 24 e 36 mesi succede il contrario, e il Grace Period costa un po’ di più. Nel portale le due tabelle stanno affiancate e il concessionario sceglie con il cliente davanti.
Una pratica vera: quattro lavapavimenti in Sardegna
Una delle pratiche passate dalla fabbrica arriva da un concessionario sardo, che vende soprattutto a locali, alberghi e imprese di pulizia. È una società giovane: per usare da sola il canale di noleggio le manca ancora un pezzo dei due anni di storia richiesti. Con la regola della fabbrica il problema non si pone, perché la pratica viaggia sulla posizione del produttore e il concessionario tiene il suo cliente.
Il cliente era un’azienda della ristorazione di Olbia: quattro lavapavimenti compatte a batteria, 16.000 euro più IVA, 359,37 euro al mese per 60 mesi. Il bilancio 2025 aveva il patrimonio netto appena sotto zero, per costi di un solo anno e per le imposte del concordato, con la perdita già coperta dall’assemblea. A metà ottobre la pratica è stata approvata. I numeri, voce per voce, li ho raccontati nel caso dedicato.
Prima dei numeri, però, chi delibera guarda la visura. Il fondatore lo dice a modo suo: se in visura sei un parrucchiere, una macchina per pulire i pavimenti non te la danno. Il codice di attività deve spiegare perché quel bene serve a quell’azienda, e quando non lo spiega da solo va spiegato per iscritto. Oggi la lista dei documenti il portale la mostra da sola, e senza IBAN, cellulare ed email del cliente la pratica non parte.
Cosa fa il portale
Il portale è online dal 15 ottobre. Ogni concessionario entra con il suo nome, la fabbrica vede tutta la rete. Si parte dalla macchina: versione a cavo o a batteria, accessori, durata da 24 a 60 mesi.
Il canone si calcola ai centesimi e per fasce di importo. Quando un accessorio porta il totale oltre la soglia di una fascia, il coefficiente scende, e capita che aggiungendo un carrello di trasporto il canone mensile cali di qualche decina di centesimi: si paga meno al mese portando a casa di più.
Accanto al canone ci sono le voci che i volantini non mettono. L’istruttoria è una tantum, 75 euro fino a 12.500 euro di macchine, e il riscatto a fine contratto è il 3% del valore a 60 mesi, il 10% a 24. La polizza all risk sta fuori dal canone, il 3,55% del valore all’anno con un minimo di 115 euro, e il cliente può anche assicurarsi per conto suo.
Il preventivo in PDF esce con la veste della fabbrica e si può fare anche senza partita IVA, quando la trattativa è all’inizio. Quando diventa seria, prima della dimostrazione, il concessionario verifica il cliente. Il portale legge la scheda dal registro e accende un semaforo sui criteri della società di noleggio, che non tocca mai i numeri: anche col rosso il preventivo resta.
Da fine ottobre il portale si installa anche sul telefono, come un’app. Nel preventivo che il concessionario lascia al cliente c’è scritto il giorno in cui arriva la prima fattura. Nei volantini con il canone al mese quella riga non c’era.
